رمز موفقیت استارتاپ ها

وقتی عوامل موفقیت استارتاپ به عنوان یک شرکت نوآور بررسی می‌شود مفاهیمی چون نیاز بازار، تجربه، طرح کسب و کار، کار تیمی، ایده نوآورانه قابل قبول، منابع مالی کافی، مشاوران ورزیده و تیم اجرایی خوب در صف قرار می‌گیرند. به خصوص در سال‌های اخیر به «تیم» به‌عنوان یک عامل اصلی موفقیت بهای زیادی داده می‌شود (واقعا هم حیاتی است). در این یادداشت اما می‌خواهم به مسئله‌ای فراتر از این‌ها اشاره کنم؛ موردی که از چشم فعالان استارتاپی یعنی مجریان و سرمایه‌گذاران پنهان است و به دلیل غفلت از آن، شکست‌ها رخ می‌دهند.

برای دانستن رمز موفقیت باید ریشه شکست را فهمید. دلیل شکست‌هایی تاریخی چون ترکیدن حباب «دات کام» بین سال‌های 2000 تا 2002 و محو شدن شرکت‌های نوپای زیاد در امریکا چه بود؟ آیا pets.com  یا webvan.com که با صدها میلیون دلار سرمایه محو شدند به دلیل نداشتن طرح کسب و کار یا تیم خوب چنین سرنوشتی پیدا کردند؟ سرمایه اندکی داشتند؟! یا مدیران بی‌تجربه‌ای داشتند؟ و چگونه آمازون (amazon.com) که در بحران دات کام سهامش از 107 دلار به 7 دلار رسید باز هم زنده ماند و اکنون غولی بزرگ است؟ در ایران آیا نمونه‌هایی چون دیجیکالا به صرف داشتن موسسانی تحصیل کرده و باهوش که کار تیمی را درک کردند به موفقیت دست یافتند؟

عوامل فوق می‌توانند در شکست تاثیر داشته باشند اما برای استارتاپ ها مسئله اصلی فرای این‌ها است. رمز موفقیت استارتاپ درک عمیق این مفهوم است که: ریشه پیروزی، یادگیری صحیح و سریع از بازار است.

برخلاف کسب و کارهای کلاسیک (سنتی)، استارتاپ برای یک اجرای عالی مبتنی بر یک طرح دقیق نیامده است. این نگاه، یعنی طراحی عالی- اجرای عالی، تنها برای کسب و کارهایی که بازار آنها معین و مسائل آنها شفاف است پاسخگو است و دقیقا همین فرمول که برای کسب و کارهای سنتی خوب است، برای کسب و کارهای مبتنی بر نوآوری سمی مهلک است. ریشه ترکیدن حباب «دات کام» و شکست‌های استارتاپی همین بوده است.

متاسفانه معمولاً نه تیم‌های خوب اجرایی و نه مدیران خبره با عمق این حقیقت آشنا نیستند. با این حال آنقدر مهم است که در صورت فقدان درک درست آن، اگر در پیشرفته‌ترین کشور دنیا هم باشی باز هم استارتاپ شما شکست خواهد خورد (به احتمال بیش از 90 درصد).

اما یادگیری صحیح و سریع از بازار یعنی چه؟ یعنی تیم استارتاپ باید تمام عزم خود را جزم نماید تا ایده‌های نوآورانه خویش را در سریع‌ترین زمان ممکن به مشتری ارائه کند. سپس بازخوردهای بازار را مشاهده کرده و نیازهای مشتریان را به صورت واقعی بررسی نماید، از آن‌ها بیاموزد و مجدد محصول یا استراتژی را تغییر و بهبود دهد.

چرا تا این حد حیاتی است؟ زیرا ایده‌های موسسان استارتاپ همگی فرضیاتی هستند که هنوز در بازار توسط مشتری واقعی محک نخورده‌اند و این بر خلاف کسب و کارهای سنتی است که ده‌ها، صدها و گاهی هزاران سال سابقه حضور در بازار دارند.

بیشتر ما به‌عنوان موسسان و سرمایه گذاران استارتاپ ها تصور می‌کنیم ایده‌ای که ماه‌ها و سال‌ها بر روی آن تمرکز کرده‌ایم و اکنون توسط یک تیم حرفه‌ای دارد به محصولی فوق‌العاده تبدیل می‌شود حتما با این همه ویژگی و خلاقیت تحسین برانگیز، در بازار با استقبال زیاد روبرو خواهد شد. پس آنچه لازم داریم اجرا و مهندسی ایده‌آل، تیم فروش فوق‌العاده، حسابداری دقیق، زیرساخت‌های قوی، پشتیبانی، محل مناسب جلسات، هویت بصری کم نظیر و تبلیغات تاثیرگذار است!  برای استارتاپ، این‌ها همه اشتباهات مرگ آوری هستند.

معمولاً این آرزوها هنگام عرضه محصول به بازار تبدیل به افسانه‌ای برباد رفته می‌شود که برای کسانی که رمز اصلی را درک نکرده‌اند معنای شکست دارد. محصولات اولیه در اکثریت مطلق موارد با استقبالی که تصورش می‌رود روبرو نمی‌شوند. در آن زمان هزینه‌هایی که انجام شده بر باد رفته به‌نظر می‌رسند و شکست سایه انداخته است؛ چرا؟ چون نمی‌دانستیم چگونه با کمترین هزینه، یادگیری صحیح و سریع را عملیاتی کنیم. شکست قطعی می شود اگر هنوز هم ندانیم چگونه.

موسسان و رهبران استارتاپی! پیروزی بی نظیر در دستان شما است اگر راه مدیریت موفقیت استارتاپ را به خوبی بشناسید. این راه، نه طرح کسب و کار دقیق است، نه تبلیغات، نه گرافیک، نه سرمایه زیاد، نه محصول ایده‌آل و نه حتی نیروی انسانی خیلی باهوش یا گران‌قیمت بلکه تنها و تنها یادگیری سریع از بازار است. شما باید محصول و استراتژی‌های خود را بر اساس بازخوردهای متعدد از مشتریان واقعی، در سریع‌ترین زمان ممکن اصلاح و بهبود بخشید تا استارتاپ را به درآمدزایی پایدار برسانید؛ این معنی یادگیری صحیح و سریع است.

*فعال حوزه اقتصادی