امروز وقتی با یک مشتری صحبت میکنم اولین سوالها از من در مورد قیمت است؛ قیمت به سه روش از طرف فروشندگان تعیین و اعلام میشود:1- در اکثر موارد فقط براساس قیمت مقایسهای با رقبا، حرفها و شایعات بازار (مخصوصا در بازه زمانی مثل امروز که التهاب بازار را گرفته) تعیین میشود. 2- براساس هزینه تمام شده و سود مدنظر سازنده 3- مهمترین روش که کمتر در ایران استفاده میشود روش قیمت بر اساس ارزش مشتری است. دو روش اول معمولا دارای اشکالاتی غیر قابل انکار است که فروشندگان آن را مدنظر نمیگیرند؛ در روش اول که قیمت را بر اساس رقبا و مقایسه با آنها اعلام میکنیم ممکن است از اشتباه رقبا برای اعلام قیمت یا شایعات قیمت فروش یک ملک، فروشنده آسیب ببیند. در روش دوم ممکن است هزینه تمام شده و سود مدنظر فروشنده برای خریدار بسیار بالا باشد و مشتری تمایل به پرداخت هزینههای اضافی که فروشنده در حین ساخت متحمل شده را نداشته و این امر را غیرمنطقی بداند. به نظر من قیمت آخرین قسمتی است که باید بر سر آن توافق حاصل شود. اعلام قیمت در ابتدا به مشتری مقایسه بیفایدهای در ذهن مشتری ایجاد میکند که در نهایت اولین مکالمه تبدیل به آخرین مکالمه خواهد شد ولی با مشخص کردن ارزشهای ملک برای مشتری از حساسیت قیمتی تا حد زیادی میتوان کاست. حتما تا به حال ملکی را به قیمت بالاتر فروخته یا خریدهاید. دلیل آن چیزی جز ارزش ملک برای خریدار نیست. در واقع ما حاضریم برای ارزش بالاتر قیمت بالاتری پرداخت کنیم، اما اگر از ارزش یک ملک باخبر نباشیم و در برخورد اول قیمت را مطرح کنیم شاید هیچ وقت تبدیل به قرارداد فروش نشود.
حال که بر سر موضوع ارزش یک ملک صحبت شد بهتر است تا ارزشهای یک ملک را تقسیمبندی کنیم. قبل از تقسیمبندی میتوان به متراژ، نورگیری، جهت ساختمان (شمالی یا جنوبی ) مصالح به کار گرفته شده، تاسیسات (گرمایش، سرمایش، اطفای حریق و سیستم فاضلاب) نما، چشمانداز، طرح معماری، آشپزخانه بزرگ (تاثیرگذار برای خانمها) سازه و استحکام بنا به عنوان پارامترهایی که مشتری معمولا برای خرید مدنظر میگیرد اشاره کرد.
ارزشهای یک ملک را میتوان به دو دسته کلی تقسیم کرد :
1-ارزشهای پیدا ارزشهایی که برای مشتری قابل رؤیت هست و تاثیر مستقیم روی قیمت دارد .
موقعیت ملک، مصالح استفاده شده، مشاعات، تعداد واحد در ساختمان، آسانسور، طرح معماری (نورگیری، نقشه سرویسها، آشپزخانه، طبقه، نما، پارکینگ اصلی و مازاد)، تاسیسات، ایمنی ساختمان، سهمالعرصه، سن بنا، شارژ ماهیانه، انشعابات مجزا، وضعیت سند، پیشرفت فیزیکی (برای ملکهای پیش خرید ) و چشم انداز
2- ارزشهای پنهان:
امروز با شرایط رقابتی بازار، ارزشهای پیدا تبدیل به یک امر بدیهی شده است اما هنوز بسیاری از دوستان سازنده تمرکز خود را بر ارزشهای پیدا گذاشتهاند و سعی در بهبود مضاعف آن مثلا در بحث متریال دارند و از نظر خودشان متریال بهتر و گرانتر را عامل تمایز خود با دیگران میدانند. اما به نظر بنده به جای تمرکز و هزینه بیش از حد روی ارزشهای پیدا میبایست ارزشهایی را در نظر گرفت که وجه برتری یک ساختمان باشد. با درنظرگیری ارزشهای پنهان، هنگام خرید زمین، حین ساخت و حتی در زمان فروش خیلی نیاز به برجسته کردن تفاوت ارزشهای پیدای ملک خود با املاک دیگر نخواهید داشت) مشتری خود بسیاری از واضحات را میبیند و مقایسه میکند(.
ارزشهای پنهان شامل موارد ذیل است:
همسایهها، اصالت فروشنده، دسترسی به خیابانهای اصلی، آرام بودن منطقه، دسترسی به امکانات و خدمات شهری، مراکز خرید، امکان رشد آینده و آمار تخلف و دزدی (امنیت و ایمنی منطقه).
نکته مهم دیگری که باید به آن توجه داشت این است که برخی ارزشها متغیر هستند مانند تغییر مد روز در طراحی داخلی امکانات و خدمات منطقهای و... بنابراین بایستی نوعی پیشبینی در روند بازار و نیازهای آتی صورت پذیرد. پس میبایست با در نظر گرفتن دیر بازده بودن محصول ملکی (به صورت میانگین یک سال و نیم تا دو سال) روندهای آتی بازار را در نظر گرفت و تا حد امکان آپارتمانهای در حال ساخت را با نیاز آتی مشتریان طراحی کرد.
در پایان پیشنهاد میکنم برای آشنایی با مسائلی که ذکر شد کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن محمدرضا محمدی که خلاصهای از روشهای بازاریابی املاک را در اختیار میگذارد مطالعه کنید.
فعال بازار مسکن*
| تسلیت به سرکار خانم رحیمیان، خبرنگار |
|---|
| شرکتهای دانشبنیان و تبدیل تهدیدها به فرصت |
| نقش نهادهای عمومی حاکمیتی در اکوسیستم نوآوری |
| اهمیت حضور کیفی زائران |
| گردشگری و خانهمسافرها در شهر مشهد |
پیام شما با موفقیت ارسال شد .